Hoe een van Frankrijks toonaangevende farmaceutische groepen overstapte van lokale kredietverzekeringsinitiatieven naar een robuust wereldwijd programma voor het beheer van kredietrisico's om zijn internationale expansie te ondersteunen.
Over Servier
Servier, het op een na grootste farmaceutische laboratorium van Frankrijk en de 34e grootste farmaceutische groep ter wereld, is een onafhankelijke internationale groep opgericht in 1954. De groep is gespecialiseerd in cardiovasculaire ziekten, kanker, diabetes, immuno-inflammatie en neuropsychiatrie door middel van twee kernactiviteiten: het vervaardigen van voorgeschreven geneesmiddelen (originators) en generieke geneesmiddelen, waaronder Biogaran, de marktleider in Frankrijk.
Servier heeft zijn succes gebouwd op de inzet van zijn 21.400 medewerkers om zijn voorgeschreven en generieke geneesmiddelen te leveren aan patiënten in meer dan 150 landen.
Aan het einde van 2022 bedroeg de omzet van Servier € 4,9 miljard, een stijging van 10% ten opzichte van het voorgaande jaar. De EBITDA* vertegenwoordigde 18% van de verkoopopbrengst van Servier, wat de sterke winstgevendheid van het waardecreatiemodel van de groep weerspiegelt.
"Beperkte zichtbaarheid van wereldwijd klantenrisico op onze bedrijfsportefeuille"
Coface-klant sinds 2016, Servier is een belangrijke speler met een krachtige internationale voetafdruk, waarbij meer dan de helft van de omzet buiten de Europese Unie wordt gegenereerd. Het farmaceutische laboratorium, met het hoofdkantoor in Frankrijk, distribueert zijn producten in 150 landen via een netwerk van derde-importeurs of via zijn dochterondernemingen. Terwijl de oorspronkelijke geneesmiddelen organisch zijn gegroeid, heeft de generieke tak zich internationaal ontwikkeld door overnames. Dit was het geval met EGIS, een groot laboratorium in Hongarije en het voormalige Oostblok, waardoor de groep nu generieke exportmarkten in naburige landen (Polen, Rusland, Roemenië) bedient. Servier verwierf ook twee entiteiten in Nigeria en Brazilië, beide belangrijke binnenlandse markten voor de groep.
Ondanks zijn multinationale status, miste Servier ervaring in kredietverzekering. Het beheer van handelskredietrisico was grotendeels gebaseerd op een divers scala aan beleidsmaatregelen in een handvol verschillende landen.
Onze praktijk van handelskredietverzekering was afgeleid van lokale initiatieven, die asymmetrisch werden beheerd door de relevante entiteiten, elk met zijn eigen bepalingen, contractuele voorwaarden, lokale uitdagingen en respectieve behoeften. We deelden basispraktijken in kredietbeheer, maar de zichtbaarheid van Servier Central bleef beperkt, evenals de controle over het wereldwijde klantenrisico op onze bedrijfsportefeuille.
legt Cédric DONDAIN uit, Internationaal Penningmeester, verantwoordelijk voor het kredietbeheer van de Servier Groep.
In 2016 gaf Servier aan AON – zijn langdurige makelaarpartner – de opdracht om een aanbesteding uit te schrijven aangezien de groep graag een echte strategie voor het beheer van kredietrisico's wilde ontwikkelen en de prestaties wilde optimaliseren. Het doel was om de organisatie van zijn kredietverzekering te structureren en deze uit te breiden naar andere Servier-entiteiten over de hele wereld.
Een wereldwijd programma om nieuwe markten te betreden
Na gesprekken met de drie wereldleiders op het gebied van handelskredietverzekering (Allianz Trade, Atradius en Coface), koos Servier uiteindelijk voor Coface met zijn oplossingen die zijn gewijd aan multinationale bedrijven: Coface Global Solutions (CGS). Om de verdeling van risico's in evenwicht te brengen en het beheer van de verschillende beleidsmaatregelen te verbeteren, hebben de underwriting-experts van Coface en de teams van CGS een wereldwijd kredietverzekeringsprogramma voor Servier ontworpen. En het ultieme doel? Het structureren en stroomlijnen van elke overeenkomst door het bundelen van het diverse scala aan klantenrisico's en geografieën.
Deze wereldwijde oplossing, op maat gemaakt voor onze behoeften, had het voordeel dat het de risico's dekte op de verschillende geografische locaties van een wereldwijd bedrijf zoals het onze. Ook maakte de kwaliteit van de zakelijke informatie van Coface over onze farmaceutische distributeurklanten het verschil.
analyseert Cédric DONDAIN.
Bovendien plukt Servier de voordelen van de diensten en expertise van een 100% toegewijde organisatie, inclusief een hoofdunderwriter voor risico's en een programmamanager, samen met een gecentraliseerd rapportagesysteem met behulp van het CGS Dashboard. Deze digitale oplossing biedt een 360°-overzicht van blootstellingen, beoordelingen en kredietbeoordelingen in alle landen die betrokken zijn bij het programma.
"Het was een grote uitdaging. We begonnen vanaf nul, maar we slaagden erin een coherent programma te bouwen dat robuust en productief genoeg is om de strategische uitdagingen van Servier bij het veroveren van nieuwe internationale markten te ondersteunen", benadrukt Borislav TODOROV, Hoofd van CGS Account Management voor Coface in Frankrijk.
Servier, dat al een van 's werelds top 3 is op het gebied van cardiovasculaire en metabole ziekten, investeert nu zwaar in oncologie, met name voor de behandeling van bloedkankers (leukemie). Deze nieuwe prioriteit, die vandaag de dag goed is voor 18% van de omzet, groeit snel. Dit is het resultaat van de nieuwe strategie van de groep en twee belangrijke transacties: de overname in 2018 van de oncologieactiviteiten van Shire (Iers laboratorium) gevolgd door de overname in 2021 van de oncologieportefeuille van het AGIOS-laboratorium, twee strategische externe ontwikkelingen die de toetreding van Servier tot de Amerikaanse markt markeren.
"De tijdswaarde en kwaliteit van onze samenwerking hebben een positieve impact gehad op de productiviteitswinst van ons programma."
Sinds de lancering ervan in 2016 hebben vijf nieuwe distributiedochterondernemingen zich aangesloten bij het handelskredietverzekeringsprogramma van de Groep, wat aantoont hoe effectief de oplossingen van Coface's CGS echt zijn.
"Elk van deze landen heeft een stijging van hun omzet gezien en hun dekkingsgraad zien verbeteren! Het is des te belangrijker voor Servier, aangezien dochterondernemingen niet verplicht zijn om zich aan te sluiten. Dit betekent dat we hen ervan moeten overtuigen dat het programma niet alleen nuttig en effectief is voor hen, maar ook in collectief belang en voor het poolen van risico's, wat belangrijk is voor de verzekeraar. Bovendien heeft een van onze dochterondernemingen - die aanvankelijk wat terughoudend was - een claim gehad, maar zonder dat het een totaal verlies was. Dus het was voor hen duidelijk hoe voordelig het was om kredietverzekering te hebben!" voegt Cédric DONDAIN toe.
Het is een teken van het vertrouwen dat de teams van Servier hebben in Coface dat het programma sinds 2016 om de twee jaar is vernieuwd (en zonder een aanbesteding!). Op dit moment dekt het 28 beleidsmaatregelen in 26 landen met een verzekerbaar omzet die vandaag de dag op € 1,5 miljard staat... of 10 keer meer dan aan het begin!
"De tijdswaarde en kwaliteit van onze samenwerking hebben een positieve impact op de hoge prestatieniveaus van ons programma. We profiteren van toegang tot lokale risicobeoordelaars, en we kunnen ook opschalen tot aan Coface Frankrijk. De goede wederzijdse kennis tussen onze twee Groepen, gecombineerd met de expertise en ervaring van de risicobeoordelaars, stelt ons in staat om onze dekkingsbehoeften snel aan te passen - en tegelijkertijd de blootstelling van de verzekeraar - in economische omgevingen die snel kunnen verslechteren", concludeert Cédric DONDAIN.
*EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) is een balans tussen operationele inkomsten en uitgaven om deze resultaten te verkrijgen. Het wordt geschat door de winst uit operationele activiteiten (ook wel bekend als EBIT) op te tellen bij afschrijvingen en amortisaties.
