Comment l’un des principaux groupes pharmaceutiques français est passé d’initiatives locales en assurance-crédit à un programme mondial de gestion du risque de crédit robuste pour soutenir son développement à l’international.
A propos de Servier
Deuxième laboratoire pharmaceutique français et 34e groupe pharmaceutique mondial, Servier est un groupe international indépendant fondé en 1954. Le Groupe s’est spécialisé dans les maladies cardiovasculaires, les cancers, le diabète, les maladies immuno-inflammatoires et neuropsychiatriques à travers ses deux principales activités : la production de médicaments de prescription (princeps) et de médicaments génériques, dont la marque Biogaran leader du marché français.
Servier s’appuie sur l’engagement de ses 21 400 femmes et hommes afin de mettre ses médicaments de prescription et génériques à disposition des patients dans plus de 150 pays.
A fin 2022, le chiffre d’affaires de Servier s’élève à 4,9 milliards d’euros, en croissance de 10% sur un an. Le Groupe affiche un Ebitda* de 18% de son chiffre d’affaires, illustrant la bonne rentabilité générée par son modèle de création de valeur.
« Peu de visibilité du risque client global sur notre portefeuille d’activités »
Client de Coface depuis 2016, Servier est un acteur à forte dimension internationale, qui génère plus de la moitié de son chiffre d’affaires en dehors de l’Union Européenne. Le laboratoire pharmaceutique français distribue ses produits dans 150 pays à travers un réseau d’importateurs tiers ou via ses filiales. Si la croissance fut organique pour les médicaments princeps, le développement à l’international de la branche générique, quant à lui, s’est fait par acquisitions. C’est le cas d’EGIS, laboratoire majeur en Hongrie et au sein de l’ancien bloc de l’Est, grâce à qui le Groupe adresse aujourd’hui des marchés génériques à l’export sur des pays limitrophes (Pologne, Russie, Roumanie). Servier a également acquis deux structures implantées au Nigéria et au Brésil, deux marchés domestiques importants pour le Groupe.
Malgré son statut de multinationale, Servier était un novice en assurance-crédit. La gestion de son risque de crédit commercial reposait essentiellement sur diverses polices d’assurance-crédit implémentées dans une poignée de pays.
Notre pratique de l’assurance-crédit résultait d’initiatives locales, pilotées de façon disparate par les entités concernées, chacune en fonction de leurs propres clauses, conditions contractuelles, enjeux locaux et besoins respectifs. Nous partagions un socle de bonnes pratiques en credit management, mais la visibilité du Central restait faible, tout comme la maîtrise du risque client global sur notre portefeuille d’activités.
retrace Cédric DONDAIN, trésorier international en charge de la gestion de crédit du groupe Servier.
En 2016, avec la volonté de se doter d’une réelle stratégie de gestion du risque de crédit et d’en optimiser la performance, Servier donne pour mission à AON, son partenaire courtier historique, de lancer un appel d’offres. Objectifs : structurer son organisation en assurance-crédit et l’élargir à d’autres entités Servier dans le monde.
Un programme mondial pour conquérir de nouveaux marchés
Après consultation des trois leaders mondiaux de l’assurance-crédit (Allianz Trade, Atradius, Coface), Servier a finalement opté pour Coface et ses solutions dédiées aux entreprises multinationales : Coface Global Solutions (CGS). Afin d’équilibrer la répartition des risques et d’améliorer le pilotage des différentes polices, les experts en arbitrage et les équipes CGS de Coface ont conçu pour Servier un programme d’assurance-crédit global. L’objectif ? Structurer et rationaliser l’ensemble des contrats en mutualisant au mieux la diversité des risques client et des géographies.
Cette solution globale, ajustée selon nos besoins, avait l’avantage de couvrir les risques dans les différentes géographies d’une multinationale telle que la nôtre. La qualité de l’information commerciale de Coface sur nos clients distributeurs pharmaceutiques a également fait la différence.
En complément, Servier bénéficie des services et des expertises d’une organisation entièrement dédiée, notamment un arbitre référent et un gestionnaire de programme, ainsi que d’un reporting centralisé grâce à la solution digitale CGS Dashboard, qui offre une vue à 360° des encours, des évaluations et des avis de crédit dans tous les pays concernés par le programme.
« Le challenge était de taille, nous sommes partis d’une feuille blanche, mais nous sommes parvenus à bâtir un programme cohérent, suffisamment robuste et performant pour accompagner les enjeux stratégiques de Servier pour conquérir de nouveaux marchés à l’international », explique Borislav TODOROV, responsable de la gestion des comptes CGS de Coface en France.
En effet, Servier, qui figure déjà dans le top 3 mondial sur les axes thérapeutiques cardio-vasculaire et métabolisme, investit dorénavant massivement en oncologie, notamment pour le traitement des cancers du sang (leucémie). Ce nouvel axe, qui représente aujourd’hui 18% des ventes, est en forte croissance. C’est le fruit de la nouvelle stratégie du Groupe et de deux opérations structurantes : l’acquisition, en 2018, de la branche oncologie de Shire (laboratoire irlandais) puis, en 2021, celle du portefeuille oncologie du laboratoire AGIOS, deux croissances externes stratégiques signant l’entrée de Servier sur le marché américain.
« La valeur temps et la qualité de notre collaboration impactent favorablement la performance de notre programme »
Depuis son lancement en 2016, 5 nouvelles filiales de distribution ont rejoint le programme Groupe d’assurance-crédit, témoignant de l’efficacité des solutions CGS de Coface.
« Tous ces pays ont vu leur chiffre d’affaires augmenter et leur taux de couverture s’améliorer ! C’est d’autant plus essentiel pour Servier car l’adhésion des filiales n’est pas obligatoire, nous devons donc les convaincre de l’utilité et de l’efficacité du programme pour leur propre intérêt mais également pour l’intérêt collectif et la mutualisation des risques, chère à l’assureur. D’ailleurs, l’une de nos filiales, plutôt réticente au départ, a connu un sinistre mais sans subir de perte sèche, elle a alors bien mesuré l’avantage d’être assuré-crédit ! », souligne Cédric DONDAIN.
Signe de la confiance des équipes de Servier envers Coface, le programme est reconduit tous les deux ans (sans appel d’offres !) depuis 2016. Il comprend à ce jour 28 polices dans 26 pays, pour un chiffre d’affaires assurable qui s’établit aujourd’hui à 1,5Mrds €… soit 10 fois plus qu’à ses débuts !
« La valeur temps et la qualité de notre collaboration impactent favorablement le haut niveau de performance de notre programme. Nous bénéficions d’accès aux arbitres locaux, et nous pouvons aussi escalader au niveau de Coface France. La bonne connaissance réciproque entre nos deux Groupes, combinée à l’expertise et à l’expérience des arbitres, nous permet d’ajuster rapidement nos besoins de couvertures et, en miroir, les expositions de l’assureur, face aux environnements économiques susceptibles de se dégrader soudainement », conclut Cédric DONDAIN.
*Ebidta : solde entre les produits d’exploitation et les charges d’exploitation consommées pour obtenir ces produits. Il est estimé par l’addition du résultat opérationnel (autrement appelé EBIT) des amortissements et des dépréciations.
